Grande distribution : optimisation des prévisions de vente

Focus sur la gestion des offres promotionnelles
Étude de cas
06/16/2015

Contexte et enjeux

Notre client, leader mondial de la grande distribution, mesure des écarts de prévisions de vente sur certains cycles sans en trouver d’explication rationnelle. Ce constat a déclenché un questionnement sur la pertinence globale du processus de prévisions, qui a révélé un problème majeur sur la gestion des offres promotionnelles.

En effet, l’environnement économique actuel et l’agressivité des concurrents a induit une pression sur les prix qui a conduit à une hausse des volumes promotionnels. Ce flux, qui représente 20% des ventes, est soumis à une ingénierie sophistiquée et des méthodes d’approvisionnement client hétérogènes.
La Direction Supply Chain a choisi de se faire accompagner par Argon Consulting pour réaliser un diagnostic de ces processus. La mission qui nous a été confiée est de cartographier et de diagnostiquer la situation actuelle d’élaboration des prévisions de ventes, afin d’identifier les pistes d’amélioration.

Approche et leviers

1. Cartographie des processus actuels

Afin de décrire avec précisions les processus actuels, les équipes Argon ont mené des entretiens individuels avec les différents acteurs impliqués : prévisionnistes, développement des ventes, service client, marketing. Ces entretiens ont permis de recenser les règles de gestion et les critères de modélisation. Le diagnostic s’est également appuyé sur des retours d’expérience concrets.

Trois principaux cycles de révisions ont été cartographiés :

  • Processus annuel : validation du budget promotionnel et définition du plan de promotions.
  • Processus mensuel : validation collaborative des promotions.
  • Processus hebdomadaire : mise à jour les prévisions en fonction notamment des informations clients.

Les prévisions sont constituées de cinq principales composantes : la base, les promos, l’effet stock, les stocks d’anticipation et de sécurité et les medias.
A chaque étape, les composantes de la prévision ont été cartographiées, afin d’identifier les acteurs impliqués et les règles de gestion utilisées. Cette photo a été la base de travail pour lister les pistes d’amélioration. De même, les sources ont été clairement identifiées, ainsi que les risques d’erreurs liés à chacune.

2. Diagnostic des forces et faiblesses du fonctionnement

Le principal atout du process actuel réside dans l’implication de l’ensemble des acteurs. Néanmoins, des améliorations restent à mettre en place car les rôles et responsabilités de chacun ne sont pas satisfaisants, et la combinaison d’inputs de différentes entités présentant des limites. La fréquence de mise à jour et la maille de validation des prévisions fait partie des éléments de structure du processus qui peuvent amener des améliorations dans leur fiabilité. De plus, il existe peu de retours d’expérience et d’actions d’amélioration continue.

3. Identification des pistes d’amélioration

Le diagnostic a mis en relief des leviers d’amélioration sur 6 principaux volets :

  • Le processus prévisions :

Cadrage et mise en place d’un processus de validation collégiale des prévisions et de réunions transverses, définition de la fréquence de mise à jour des inputs de la prévision sur les différents horizons et évaluation des impacts sur le pilotage.

  • Le pilotage et l’amélioration continue :

Mise en place de mesures d’indicateurs et leur pilotage, mise en place de retours d’expériences transverses et de capitalisation sur les évolutions apportées.

  • L’organisation :

Revue des rôles et responsabilités des acteurs.

  • La fiabilisation de la prévision :

Evaluation des enjeux d’une analyse à une maille plus macro et fiabilisation de l’ensemble des composantes de la prévision.

  • Les outils SI :

Mise en place d’un modèle facilitant une analyse statistique sur le volume porteur et évolutions de l’outil actuel pour permettre une intégration des inputs à une maille plus fine.

Chaque levier a été détaillé, avec les enjeux associés et l’accessibilité. Cela a permis de hiérarchiser les actions en mettant en exergue les quick wins.

Résultats

Le diagnostic mené par Argon a permis d’identifier les forces et faiblesses du process actuel et ainsi, de comprendre les causes des écarts de prévisions constatés.
La roadmap des actions à mener pour fiabiliser le process, en particulier sur la partie promotions, a été partagée et validée avec tous les acteurs.