Pilotage de la performance des SG&A

Comment pérenniser la performance et l’efficacité des SG&A

Le pilotage des SG&A se réalise à travers des indicateurs d’efficacité et de performance de chaque fonction, suivis à deux niveaux : le comité de direction et la direction fonctionnelle. Le comité de direction suit l’évolution des ratios clés et projets stratégiques par fonction ; la direction fonctionnelle pilote les indicateurs de performance et d’efficacité.

A titre d’illustration, les indicateurs à suivre au niveau du comité de direction peuvent être :

  • Finance : coût de la fonction par rapport au chiffre d’affaires
  • RH : nombre d’employés gérés par ressource RH
  • IT : coût du run par utilisateur et évolution du ROI des projets IT
  • Achats : dépense gérée par acheteur
  • Marketing et communication : coût de la fonction par rapport au chiffre d’affaires
  • Commercial : chiffres d’affaires généré par commercial et CA des nouvelles affaires par commercial
  • Juridique : coût de la fonction par rapport au chiffre d’affaires
  • Real Estate : coût moyen du m²
  • Gestion des flottes : coût moyen par unité d’œuvre (par exemple nombre de km parcourus pour le parc automobile)

Au niveau des directions fonctionnelles, les principes à suivre sont les suivants :

  • Définir les processus clés (par exemple Opportunity to Cash, Sourcing to Payment, Record to Report, Hire to Retire) et le Total Cost of Ownership associé (intégrant les coûts cachés) ramené à des unités d’œuvre simples (par exemple, le coût complet du processus de la demande d’achat au règlement de la facture fournisseur divisé par le nombre de factures)
  • Compléter ces indicateurs de coûts par des indicateurs de performance (DSO pour la finance, nombre de recrutement pour les RH, taux de transformation des opportunités commerciales pour les vendeurs, pourcentage de la dépense couverte pour les acheteurs, surface par ETP, etc.)
  • Recenser la satisfaction des utilisateurs (Voice of the Customer)

 

Dans la fixation des objectifs, une bonne pratique consiste à distinguer les ressources variables des ressources fixes. Il s’agira d’identifier parmi les ressources variables, celles qui dépendent du chiffre d’affaires, du volume de transactions, et celles qui sont semi-fixes.

 

Par expérience Argon Consulting dispose des indicateurs clés standards par fonction et  accompagne ses clients dans l’élaboration des indicateurs spécifiques ainsi que dans la mise en place d’un dispositif de pilotage.  

Études de cas

Mise en place d'une démarche de type "Lean Office" pour la gestion des tâches administratives (+2000 personnes concernées)