Pricing

Un levier majeur pour le développement de la part de marché et de la masse de marge

Contexte

Un contexte de guerre des prix sur la plupart des marchés :

  • Une tension forte sur le pouvoir d’achat
  • Une concurrence très active on- et off-line avec des prises de parole fortes sur les prix par l’ensemble des acteurs
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  • Une comparaison des prix de plus en plus systématique en points de vente (près de 40% des mobinautes surfent depuis leur smartphone en magasin)

Les distributeurs sont donc amenés à améliorer en permanence leurs méthodes de pilotage des prix de vente des produits et des services associés avec des enjeux majeurs en termes de :

  • Masse de marge
  • Part de marché (via image prix et trafic)

Enjeux

D’après notre expérience, la refonte du Pricing permet d’améliorer la marge de 1 à 2 points sans dégrader l’image Prix, si les fondamentaux sont respectés, à savoir :

  • Une stratégie prix claire, 100% alignée sur la stratégie globale de l’enseigne : conquête ou défense de la part de marché, « Everyday low Price » ou promotionnel, alignement ou non des prix sur les concurrents online et offline
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  • Un modèle de Pricing performant intégrant le rôle des catégories (trafic, destination, profit…), la sensibilité et l’élasticité des produits, des règles de chaînage/clonage, d’arrondis et de cohérence entre les canaux
  • Une collecte efficace des prix de vente concurrence combinant sociétés spécialisées et relevés en magasins par les équipes sur les produits les plus sensibles
  • Un niveau de pilotage et une fréquence de mise à jour adaptés au marché (produits très sensibles en prix de ventes locaux/fréquence hebdo, moyennement sensibles en prix de ventes sur rangs tarifaires/fréquence mensuelle…)
  • Une fonction Pricing clairement identifiée dans l’organisation, en lien fort avec les Marchandises, l’Exploitation et la Finance

Comment Argon Consulting peut vous aider ?

Argon Consulting accompagne les distributeurs dans l’optimisation de leur Pricing, depuis le cadrage de la stratégie prix jusqu’à sa mise en œuvre :

  • Cadrer la stratégie Prix et réaliser un diagnostic de performance des méthodes actuelles de détermination des prix
  • Construire le modèle de pricing cible et élaborer les différents scénarios possibles
  • Déterminer le scénario de Pricing optimal combinant image Prix et marge
  • Industrialiser la nouvelle méthode de détermination des prix en accompagnant sa mise en œuvre dans un outil et en mettant en place son amélioration continue (niveaux de déclinaison magasins, fréquences de mises à jour, automatisation de la collecte des prix de vente concurrence…)