Animation commerciale

Maximiser le ROI par un meilleur ciblage et des coûts réduits

Contexte

Depuis plusieurs années, les distributeurs rationalisent leurs promotions pour réinvestir sur les prix, les programmes de fidélité et les services pour 2 raisons principales :

  • Une accoutumance du consommateur aux promotions négatives à long terme pour sa perception du juste prix et pour sa fréquence d’achat
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  • Des ROI insuffisants et qui n’intègrent pas, de surcroît, l’ensemble des impacts sur la marge et les opérations

Cette dynamique de rationalisation s’accompagne de la mise en place progressive d’un pilotage global de l’ensemble des leviers avec l’objectif d’allouer plus efficacement les investissements commerciaux.

Enjeux

D’après notre expérience, l’optimisation de l’animation commerciale repose sur plusieurs axes :

  • Mieux cibler la promotion pour en maximiser le ROI
    • Cible clients segmentée sur son élasticité à la promotion par canal, type de produits et mécanique
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  • Distribution segmentée des prospectus
  • Décentralisation de la décision ou de l’opération promotionnelle pour s’adapter au contexte commercial et évènementiel local
  • Mesurer le ROI de l’animation en coût complet
    • Une intégration du coût des supports (support x diffusion), des coûts opérationnels du chef de produit au chef de rayon et des coûts logistiques complets induits
  • Réduire les coûts de la promotion :
    • Des négociations fournisseurs sur les composantes prix, produit, stock et flux de la promotion
    • Une optimisation du processus de gestion des promotions
    • Des mailings ciblés comme alternatives au support papier

 

Comment Argon Consulting peut vous aider ?

Argon Consulting accompagne les distributeurs dans l’optimisation de leur promotions, depuis l’identification des leviers jusqu’à leur mise en œuvre :

  • Etablir votre stratégie d’animation commerciale par canal / produit / client / mécanique et des objectifs poursuivis (trafic, fréquence, panier…)
  • Elaborer des méthodologies de segmentation des clients et des zones de distribution
  • Mettre en place des modèles de calcul des coûts et des ROI partagés par les métiers concernés (Marketing, Marchandise, Supply, Magasins)
  • Mettre en œuvre des outils de pilotage et une gouvernance partagés entre les différents acteurs pour mesurer l’impact sur le périmètre de chacun
  • Définir des processus optimisés pour la gestion opérationnelle de l’animation commerciale
  • Organiser des programmes de réduction des coûts de réalisation et de distribution de supports