Pilotage de la Performance opérationnelle

L’essence du « Partnership » entre la Finance opérationnelle et les Métiers

Le niveau de performance opérationnelle est le résultat des prix de vente, de l’optimisation des facteurs de productions, de l’utilisation des ressources disponibles, du contrôle et de l’optimisation des coûts de la structure, ainsi que de la qualité des produits et services vendus aux clients. Le pilotage de la performance opérationnelle est un facteur clé de succès pour délivrer les résultats d’un plan stratégique. C’est un enjeu pour la direction.

Le pilotage de la performance opérationnelle doit être réalisé de bout en bout de la chaîne de valeur.  Piloter les opérations doit permettre de répondre aux questions suivantes :

  • Les forces commerciales ont-elles le niveau d’énergie nécessaire pour développer les opportunités nécessaires à la réalisation des objectifs stratégiques ? Ont-elles une approche territoriale adaptée ? La gestion des comptes est-elle efficace ?  
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  • Comment évoluent nos prix par rapport à la concurrence ? Par produit, type de service, secteur, client, offre ? Quelles sont les raisons de ces écarts ?
  • Pourquoi nos marges directes varient-elles ? Les variations sont-elles liées à l’utilisation des ressources ou des facteurs de production, au cours des matières premières, aux taux de change, à la variation des prix de vente, aux volumes ? Sont-elles le résultat d’un problème de delivery ? D’avant-vente ? Quelles sont les fonctions impliquées dans les phases d’avant-vente ?  
  • La structure de support opérationnelle est-elle au bon niveau par rapport aux autres BU du groupe, des concurrents ? Peut-on être plus efficace ? Pour moins cher ?

Elaborer le bon système de pilotage de la performance opérationnelle ne consiste pas uniquement à élaborer des tableaux de bord.

Comment Argon Consulting peut vous aider ?

Argon Consulting accompagne ses clients  dans la construction ou l’amélioration du système à l’aide de l’approche suivante :

  • Construction d’un Financial Tree déclinant la marge opérationnelle en volume et prix de facteurs de production, taux d’utilisation, unités de production, volume de ventes, prix etc.  
  • Définition d’indicateurs de performance reflétant les éléments contribuant à la performance. Ces indicateurs doivent être mesurables  
  • Identification de leviers d’efficacité pour chaque fonction contribuant à la performance
  • Optimisation des processus d’avant-vente. La fonction finance doit jouer un rôle important dans la gestion du pricing, de la détermination de la marge, l’identification et la valorisation des risques, et enfin la prévision de génération de cash
  • Spécification des tableaux de bord « lean » permettant de décliner les objectifs de performance identifiés et les mesurer