Fournisseurs stratégiques

Les fournisseurs stratégiques, fort levier de création de valeur… mais aussi d'économies

Pour les acheteurs, gérer un fournisseur stratégique tourne parfois à la schizophrénie. Comment réussir à négocier efficacement avec quelqu'un qui est indispensable ? Comment à la fois créer de la valeur et innover avec un partenaire tout en restant compétitif ?

Contexte et enjeux

Depuis 20 ans, les entreprises multiplient les projets de réduction des coûts. Les acheteurs ont professionnalisé leurs pratiques de négociation, mis en place des stratégies achats par catégories et développé leur sourcing dans les pays à bas coûts. Toutes ces initiatives ont eu pour effet de rationaliser les panels fournisseurs.

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Il n’est d’ailleurs pas rare aujourd’hui qu’une dizaine de fournisseurs représentent 20% des dépenses achats d’une entreprise.
Depuis le milieu des années 2000, dans un contexte économique incertain et très volatile, réduire les coûts reste certes la première des priorités, mais elle n’est plus la seule ! Pour continuer à se développer et rester leader, les dirigeants demandent maintenant aux directeurs achats un nouveau challenge : coopérer avec certains fournisseurs afin de soutenir la croissance et créer de la valeur.

Aussi, le directeur achats n’est plus uniquement attendu sur les seuls objectifs de bottom line, via l’optimisation des opex et des investissements, mais aussi sur des problématiques dites « top line».

Dans différents secteurs d’activité, ces initiatives achats de création de valeur se développent :

  • Soutenir le développement en gagnant en agilité achats afin d’être plus réactif aux besoins du marché : réduire les cycles pour mieux coller aux demandes des clients (exemple : cycles courts, collaborative planning dans le Textile)
  • Innover en s’appuyant sur les savoir-faire des fournisseurs : Produits de Grande consommation
  • Co-développer de nouveaux produits avec des fournisseurs stratégiques : Automobile
  • Soutenir la croissance en sécurisant les risques fournisseurs, notamment approvisionnement : Aéronautique
  • Partager des données commerciales et marketing pour développer la croissance dans de nouveaux pays

Pour les Directeurs des Achats, ce challenge s’avère compliqué pour trois raisons :

  • Un grand écart culturel : c’est un changement  profond pour des équipes dont l’ADN a été longtemps focalisée sur des objectifs d’économies court-terme et de relations en grande partie basées sur la création et l’entretien du rapport de force avec ses fournisseurs. Maintenant, on demande aux équipes de penser moyen/long terme et de jouer la transparence du partenariat
  • Avec qui coopérer ? Contrairement aux problématiques de réduction de coûts qui permettent facilement d’identifier les cibles à adresser (en général les familles ou les fournisseurs les plus gros), mener un projet de coopération avec des fournisseurs pour créer de la valeur nécessite d’identifier quels sont les fournisseurs les plus à même d’apporter de la valeur. Et dans ce cas, les plus gros ne sont pas forcément les plus intéressants
  • Comment mener cette coopération ? Comment inciter le fournisseur à s’investir ? Quel Business Case ?

Comment Argon Consulting peut vous aider ?

Argon Consulting accompagne ses clients dans la définition ou la mise à jour de leurs projets de coopération avec les fournisseurs stratégiques. En particulier, nous travaillons sur les axes suivants:

  • Identification des enjeux stratégiques de coopération et élaboration du Business Case
  • Identification des partenaires et construction de plan relationnel
  • Accompagnement de la coopération

Études de cas

Plus de 30% d’économies obtenues sur 5 familles de dépenses pilotes : taxis, coursiers, affranchissement, marketing et transport express.
Définition de la stratégie de Make or Buy et de sourcing sur l’ensemble du processus de développement clinique
Tirer les synergies achats au sein d’un groupe décentralisé
Comment obtenir de fortes baisses de prix auprès d’un fournisseur en quasi-monopole ?
De nombreux leviers peuvent encore être activés pour optimiser les coûts et maîtriser la marge
Trouver le bon modèle d’organisation achats pour répondre aux enjeux
Organisation des Achats et pilotage du lancement des nouveaux produits
La reconception à coût objectif : standardisation des produits par une conception modulaire
Due diligence opérationnelle dans le cadre de l’acquisition d’un acteur de la distribution spécialisée par un fond d’investissement